Postado em: 31/01/2019

Tudo que você precisa saber sobre posicionamento estratégico antes de criar ou readequar o conceito ideal para o seu negócio

Para ter sucesso e ser competitivo no setor de FoodService (Alimentação fora do Lar ), não basta apenas servir excelentes pratos, ter um ambiente agradável e oferecer um serviço impecável. Esses pontos, apesar de serem importantes em todo e qualquer tipo de negócio, quando se trata de bares e restaurantes isso acaba se tornando clichê. Então, para se destacar no mercado você deve criar e saber manter um posicionamento estratégico.

O posicionamento estratégico tem por objetivo fazer com que o seu negócio seja percebido como diferente e único pelos clientes. É fazer com que seus clientes sintam vontade de ir ao seu estabelecimento, pois só aí é que ele irá encontrar o que ele espera. É fazer que seu cliente entenda de forma consciente porque ele prefere o seu negócio e não o do concorrente.

Por isso, ter uma posição específica e singular na mente dos clientes é essencial para toda empresa. E, quanto mais competitivo for o setor, como no caso do setor de FoodService, maior é a necessidade da criação de um posicionamento estratégico para ter destaque, criar competitividade e aumentar o retorno financeiro para a empresa.

 

Mas afinal, o que é o posicionamento estratégico?

Ao contrário do que muita gente pensa, posicionamento estratégico não é uma simples criação de conceito ou um diferencial para o seu negócio. O posicionamento é mais que isso.

Posicionamento é a percepção e o entendimento que os seus clientes terão do seu negócio. Ou seja, posicionamento é como sua empresa será lembrada pelos seus clientes. É a imagem que seu cliente terá em mente quando pensar em sua empresa.

Embora para alguns tipos de negócios, como pequenas empresas, possa parecer impossível, não é. Estabelecer um posicionamento é dever de todo negócio que pretende crescer, se destacar e ter perenidade dos seus resultados. Mas, para criar um bom posicionamento estratégico, o bar ou o restaurante deve ter um planejamento eficaz e uma rotina de observação e de cuidado com serviços no salão e na cozinha para garantir o cumprimento e o entendimento de tudo o que você planejou.

E para isso, precisamos definir 3 pontos fundamentais:

  • a empresa
  • o público-alvo
  • os concorrentes

 

1. Analisar a empresa

A empresa deve iniciar o processo de definição de seu posicionamento estratégico fazendo uma reflexão sobre qual é o seu objetivo e qual é a sua principal vantagem ou competência essencial.

O objetivo do negócio é o propósito dele, o que ele se predispõe a oferecer e deve estar claro tanto para o empreendedor quanto para os clientes. Esse ponto deve ser definido pelo que a empresa sabe e pode oferecer de melhor, está em suas capacidades básicas e é extremamente difícil de ser copiada.

No entanto, deve se manter coerente com o tempo para garantir que o posicionamento possa ser mantido. Não adianta se propor a oferecer o melhor café da cidade como posicionamento e depois de um tempo passar a ofertar até almoço. Perde a coerência.

 

2. Analisar os clientes

Conhecer o público-alvo do empreendimento, ou seja, saber definir o segmento de clientes que deseja atender é fundamental para saber o que oferecer em seu posicionamento.

Segmento de clientes é aquele perfil de cliente que você deseja atrair no seu negócio, pois na impossibilidade de um negócio atender e satisfazer a todos, é necessário focar todos os esforços em um grupo de pessoas que tenham preferências, comportamentos e expectativas muito similares. Para isso, você tem que conhecer quem é esse grupo de pessoas que gostaria de frequentar o seu negócio, por meio de pesquisas e muita observação.

Somente conhecendo esse grupo de clientes é que seu bar ou seu restaurante será capaz de oferecer uma gama de produtos condizente com esse público, estabelecer um ambiente onde ele se sinta bem e confortável e fazer com que esse público crie confiança no que você oferece.

O resultado disso é que você conseguirá realmente satisfazer seus clientes.

 

3. Se diferenciar dos concorrentes

Não é porque o seu concorrente cobra R$ 9,90 que você também vai cobrar. Não é porque seu concorrente oferece buffet por quilo que você também deve oferecer. Não é porque seu cliente dá brinde que você também tem que dar. E também não é porque ele está ao seu lado que ele será seu concorrente. Mas isso vamos deixar para um próximo artigo.

Você deve identificar quem são seus concorrentes e verificar o que eles oferecem, como eles oferecem, como produzem e quais são os diferenciais deles. A partir daí você deve verificar o que você pode fazer melhor e se destacar diante dele. Só não se esqueça que ele não deve conseguir te copiar, ok? Essa sim é a premissa para você criar um bom diferencial.

 

Case: O verdadeiro sabor do Nordeste

Muitos acreditam que ter um posicionamento estratégico é coisa apenas para grandes empresas. Mas vamos fazer juntos uma reflexão? E se você vendesse tapiocas, como você poderia se posicionar e ainda se diferenciar da concorrência?

Tapioca parece um produto “comum”, principalmente para quem tem tradição e cultura nordestina. No entanto, há diversas formas que você pode se diferenciar com esse produto. Você pode se diferenciar criando um conceito mais gourmet. Mudando a forma (por que não?). Propondo um ambiente descontraído. Mas tudo isso qualquer outra empresa pode copiar. Desde o cardápio até o ambiente pode ser copiado.

No entanto, a forma de se fazer negócios e o foco no produto principal é o grande diferencial. Além disso, tudo deve ser ofertado com a maior consistência e sinergia possível entre todos os elementos ofertados.

No caso do Tapioca Café Brasil, eles propuseram oferecer tapiocas gourmet para um público que não é acostumado com tradições nordestinas. Localizado no Sul, em Curitiba, cidade conhecida pela exigência dos consumidores, o negócio oferece a cultura nordestina em forma de tapioca: “o verdadeiro sabor do nordeste”.

Ambiente pra lá de arretado, como os pequenos bistrôs do Nordeste, decorado com mimos de clientes trazem de suas viagens para a região como presentes à proprietária, Marcele Miranda. Possuem até literatura de cordel e o melhor do forró como trilha sonora.

Oferecem serviço impecável, tem uma clientela cativa e cardápio com tapiocas originais, do nome à apresentação. E tudo isso pode ser criado com estudos para definir quem seria o público-alvo, o perfil dos concorrentes e os possíveis diferenciais que orientariam o posicionamento da empresa.

Mas qual são os fatores de sucesso que sustentam o posicionamento da empresa? O alinhamento de todas as estratégias e a coerência no que oferecem para os clientes e seu maior diferencial: a farinha de tapioca utilizada.

Se diferenciaram por propor “o como fazer” a partir de um produto que ninguém tem e ninguém saberá produzir. A partir da tradição mantida e passada pelos avós, fazem sua própria produção de farinha. Tudo é feito de forma minuciosa e artesanal, com atenção a todos os detalhes, para se produzir a melhor farinha de tapioca, do sabor à liga. Isso sim, ninguém copia.

          

 

Mas mesmo assim, você acha que não tem como se diferenciar ou acha que tudo que você possa oferecer pode ser copiado? Não pode não. E a principal delas é atendimento todo especial e baseado muito em suas características pessoais mesmo, no caso de pequenos negócios. Isso ninguém te tira. Como também é o caso dessa tapiocaria.

 

Como o posicionamento estratégico pode aumentar os seus lucros?

A primeira coisa quando o empresário pensa em aumentar os lucros é automaticamente em reduzir custos, organizar planilhas e conter despesas. Pensa que está com um quadro funcional talvez muito grande, que seu fornecedor talvez não seja o melhor em preço, que está se gastando demais em alguns pontos (que inclusive podem ser essenciais para a percepção de

qualidade dos clientes). Pode ser que isso esteja acontecendo sim na empresa. Mas achar que apenas isso vai fazer aumentar os lucros, e de forma duradoura, pode ser demais!

Já a criação e a garantia de um posicionamento estratégico consistente permitem que os clientes criem preferência pela sua empresa, pela sua marca. Criando essa preferência eles se tornam fiéis, retornam mais vezes, gastam mais. Além disso, falam bem para os amigos, para os colegas, defendem nas redes sociais e são capazes de trazer novos clientes até você. E com o menor custo possível, afinal, você não gastou nada em divulgação e ainda teve mais credibilidade, já que foi uma outra pessoa que falou de seu negócio.

Acho que isso já seria de bom tamanho para te convencer que é sempre bom investir na criação de um bom posicionamento estratégico. Mas o mais importante ainda está por vir.

Seu negócio tendo um posicionamento bem definido, vai ser percebido com um valor superior, ou seja, como algo melhor do que o ofertado pelos concorrentes. Assim, tendo esse valor percebido e esse diferencial, seu negócio pode cobrar mais pelo que oferece e seus clientes farão questão de pagar por isso. Quer coisa melhor? Simples assim.

Agora vamos revisar em um passo-a-passo para você fazer seu negócio arrasar no seu posicionamento estratégico?

 

6. Dicas para criar um posicionamento estratégico:

1. Analise seu ambiente. Veja as oportunidades que você tem na sua região. Estude tudo que pode influenciar no seu negócio e saiba como aproveitar isso para oferecer o melhor na sua empresa.

2. Defina bem seu público-alvo. Ninguém consegue satisfazer todo mundo. Cada cliente tem desejos, comportamentos e expectativas diferentes. Por isso, concentre seus esforços em um segmento de consumidores bem definido.

3. Descubra quem são seus concorrentes. Saiba onde seus clientes-alvo iriam se não preferissem você. Analise o que de diferente ele oferece e o que você pode fazer melhor que ele.

4. Estabeleça sua principal competência. O que você sabe fazer de melhor? O que você faz que ninguém mais sabe ou vai conseguir fazer se você não ensinar?

5. Transmita seu posicionamento. Crie um slogan curto, claro e simples. Nele deve conter o que você oferece e para quem ou para quê. É o propósito de sua empresa, seus funcionários devem trabalhar para isso e seus clientes devem te reconhecer por isso também.

6. Faça o check-list. Depois de criar o posicionamento de seu negócio, confira se ele atende a 5 condições: O posicionamento criado é durável? É atrativo? Passa credibilidade para o seu negócio? É original? É simples e fácil de entender? Se a resposta foi sim para todos os ítens, você tem um bom posicionamento.

 

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Abraços e até a próxima!

Juliana Cândido Custódio – Consultora em Estratégia e Marketing