Publicado em: 30/05/2019
Você que é proprietário ou gerente de restaurante sabe o quanto é difícil ter excelentes resultados no final do mês. Mas como melhorar o lucro de seu negócio de maneira simples?Existem dois caminhos básicos para conseguir aumentar os resultados financeiros no final do mês. E aqui vou te mostrar e exemplificar como pode ser mais fácil que você imagina. E isso foi o que também discutimos no curso de Gestão Estratégica para Bares e Restaurantes aqui no SindRio.

Então vamos conferir o que discutimos para melhorar os negócios?
Para ter mais lucros a regra é simples:
  1. você deve ser mais produtivo e eficiente internamente
  2. você deve ser mais competitivo e eficaz externamente

Parece complicado? Vou te mostrar em 2 passos e 2 exemplos que isso é mais simples que parece. Só precisa de uma boa dose de gestão estratégica e foco na experiência de seu cliente.

Passo 1.
Seja produtivo!
Ser mais produtivo não quer dizer que você tenha que produzir mais do que você produz. Quer dizer sim que você deve produzir melhor. Para isso, você deve diminuir seus custos.
Diminuir custos não quer dizer que você deve trocar comprar produtos mais baratos. Insumos mais baratos em sua cozinha podem significar perder a qualidade também!
A questão é: você deve comprar melhor, conservar mais, saber como armazenar e, acima de tudo, ter um cardápio altamente eficiente. Um cardápio eficiente é você saber otimizar o que ter na quantidade certa, no tempo certo e para o público certo também.
Para isso você deve saber o que você deve e pode vender mais, conscientizando sua equipe de garçons para a venda, e o que você deveria tirar de linha pois você está perdendo com isso.
Ter ficha técnica (e seguí-la), ter uma previsão de demanda correta, calcular a rentabilidade e potencial de vendas do seu cardápio, fazer a gestão de compras, de estoques, de mise-en-place e de processos também são etapas fundamentais para isso. Alem disso, ter a melhor equipe e capacitá-la conta muito também.

Passo 2.
Seja competitivo!
Ser competitivo não quer dizer apenas ter uma boa promoção ou comunicar mais que o concorrente.
Para ser altamente competitivo, o seu cliente deve perceber seu restaurante como melhor que os outros. Ele percebe isso? E você sabe o motivo que o leva a acreditar que seu restaurante tem algo a mais que os outros?
Conhecer os benefícios esperados e os percebidos pelos seus clientes é a chave para você ter sucesso frente a concorrência. Não é apenas ter diferencial. Não é apenas se mostrar melhor.
A questão chave para ser percebido como melhor por atender uma necessidade (às vezes não explicita) de seu cliente é oferecer um benefício claro.
Seu cliente procura sabor e qualidade? Claro! Mas isso, todo restaurante deve dar. E, por isso, competir apenas com o produto é cada vez mais difícil.
Mas como se destacar sem ser necessariamente com o seu produto e criar um algo a mais?
Me responda às seguintes questões:
Sua localização é privilegiada e facilita o acesso do cliente?
Seu ambiente é o mais aconchegante e passa o conceito de seu negócio?
Seu atendimento é o melhor do seu setor?
Seu cardápio é o mais diferenciado?
Seu restaurante é o mais ágil?
Tudo isso são formas de deixar mais evidente que você é melhor em algum ou em vários pontos que o seus concorrentes. E esses podem ser critérios fundamentais na escolha de seus clientes. Não apenas sua comida.
Saiba reconhecer e explorar como você pode se destacar de verdade. E não apenas na comunicação. A comunicação só é um elo entre sua empresa e seu cliente.
Você tem que se destacar na cabeça de seu cliente. Para isso você deve ter um posicionamento consistente e todas as estratégias que você faz devem estar muito bem alinhadas para que ele perceba esse(s) seu(s) benefício(s). Do seu ambiente, seu preço ao seu atendimento da chegada a despedida do cliente.

Agora vamos à (cruel) realidade do mercado!
Digamos que seu carro-chefe é a lasanha bolonhesa. Você vende 150 pratos dessa lasanha por dia. O preço que você cobra é 19,00 e seu custo de produção é 7,00.
Então, ao final do dia seu lucro bruto será de R$ 1800,00.
Para lucrar mais a lógica não é melhor as margens? Seja reduzindo os custos. Seja aumentando o preço. Seja vendendo mais unidades.
Fácil? Se você seguir a lógica básica sim!
No custo de produção você consegue reduzir se você fizer compras mais eficientes e reduzir suas perdas. Até criar uma linha de produção e pré-montagem mais otimizada para ganhar tempo da mão-de-obra também.
Digamos que você conseguiu um fornecedor melhor e além disso você conseguiu diminuir suas perdas melhora do os processos em sua cozinha. O custo caiu para R$ 6,50 (no mínimo).
Se você continuar vendendo a mesma quantidade e com a mesma estratégia de vendas, seu lucro no final do dia será de 1875,00.
Pouco, não é mesmo?
Aí você resolve fazer uma promoção. Afinal a lógico de mexer com preço é tentadora, pois aumenta o volume de vendas. Você mantém o prato, anuncia em redes sociais, faz um banner bem atrativo e coloca na porta do estabelecimento a R$ 17,00.
Suas vendas com isso aumentam 20%. Que bom! Então quer dizer que, considerando seus custos de R$ 6,50 por unidade mais cerca de R$ 300,00 investidos em publicidade, vendendo 180 unidades, vai te trazer um lucro de R$ 1590,00.
Ops. Caiu ainda mais que o esperado. Afinal, trabalhar com preço sempre é uma armadilha. Você aumenta suas vendas, mas nem sempre o resultado bruto vem junto com isso. E ainda, você pode ter o risco de cair em qualidade já que sua cozinha aguenta um certo nível de produção.
Agora, se você melhorar os benefícios dessa lasanha, mostrando que ela é feita com a melhor carne bovina, tem mais queijo, e além disso sua equipe e seu ambiente vão fazer seu cliente se sentir melhor que em casa, e, por isso, você passa a cobrar R$ 21,00. Seu custo volta a ser R$ 7,00 já que você vai caprichar mais nos ingredientes e não conseguiu aquele desconto.
Você anuncia e faz o mesmo investimento. Suas vendas aumentam 10%. Aparentemente bem menos do que sua promoção anterior.
No entanto, qual será seu resultado?R$ 2.010,00. Se você ainda trabalhar um preço psicológico, jogando o fator de final ,90 e deixando seu preço a 21,90 (com percepção de 21 e pouco na cabeça do cliente), o resultado será ainda melhor: 2.158,50.

Vamos comparar?
Estratégia Seu lucro
Normal R$ 1.800,00
Menor custo (reduzindo 8%) R$ 1.875,00
Promoção (aumento de 20% nas vendas) R$ 1.590,00
Mais benefícios (aumento de 10% nas vendas) R$ 2.158,50

Apesar desta última opção ter pouca diferença da sua versão sem trabalhar a melhoria e os benefícios de seu produto, essa é a melhor opção. Sabe por quê?
A partir do momento que você trabalha com seus benefícios e se torna melhor que o concorrente na cabeça do seu cliente, você consegue fidelizá-lo.

A vantagem está aí!
A partir do momento que você tem uma boa base de clientes fiéis suas vendas aumentam exponencialmente. Você faz suas vendas habituais e ainda consegue ter mais as visitas dos clientes fiéis.
Quem gosta fica satisfeito. Pode ou não voltar. Se você tiver outros concorrentes fortes pode ser que não volte.
Mas quem adora é capaz de retornar mais vezes, indicar para outros e ainda falar bem de você! Com o tempo, você pode se tornar mais reconhecido no seu meio, investir menos em comunicação, já que seus clientes farão isso para você, e você vai ganhar cada vez mais!
Agora, se mesmo assim você não estiver convencido e preferir trabalhar sempre com preço e promoções, saiba que esse cliente que vai até você só quando você cobra mais barato, também vai nos seus concorrentes assim que eles fizerem o mesmo.

Então quer transformar seu restaurante mais produtivo e mais competitivo agora mesmo?
Entre em contato com a equipe da ConsultoriaAnalise.com, que teremos o maior prazer em te auxiliar em todas as dificuldades de seu negócio. falecom@consultoriaanalise.com 99212-5040

Abraços e até o próximo curso ou próximo post!
Juliana Cândido Custódio
Consultora da ConsultoriaAnalise.com